“邱總,您應該注意我的價格調整的品項、品種了,我調整的只是部分的品項、品種,不是全部。”龍飛宇笑了,“壓縮了其他企業的生存空間,他們就會集中主要精力於幾個產品,這樣就會空出諸多的品項、品種,我們的產品線三十幾條,難道邱總,我們非要在那幾個打價格戰的品項、品種上盈利嗎?”
邱明綸老臉一紅,支吾了一下,確實,每次行業集中性的價格戰後,就會出現企業集體死亡現象,或者出現部分企業調整戰略,主動縮減生產線,放棄部分市場。龍飛宇的意思很明確,就是要通過價格戰來達到“清理門戶”的目的。
“我們這樣做不一定得到好處,在行業內我們還不是最大,而且價格的調整幅度太大了,有一些已經是在成本線以下,這樣的價格戰往往是損人不利己行爲,最終我們可能既達不到我們增加市場份額、銷量的目的,可能在衆怒之下還會引發行業整體對我們的大圍剿。我認爲這樣的價格調整是不合適的,我看了你的方案,部分價格的調整達到了百分之四十,這有離譜了。即使調整,幅度也不易太大,最好的策略是把價格定在保潔同類產品之下,價格的差異在百分之五到百分之十之間。我們的宣傳和利潤都會有更好的騰挪空間。”邱明綸辯道。
“離譜,我並覺得。”龍飛宇道,“按照通行的‘定價法’,產品價格=製造成本+研發成本+市場推廣費用+銷售費用+管理費用+匯兌損益+合理利潤+品牌溢價。有人說過,使一個產品稀缺,就可以賣出天價。但是這是奢侈品的定價法,我們做的是快速消費品,快速消費品是人們需要重複使用的,購買的頻次越多,週期越短越好。我調整的品項、品種,都是低端產品,以爲例,剔除加香、加酶這個概念點,它就是普通的洗衣粉。”龍飛宇說到整理停頓了一下。
“而加香和加酶只是工藝上的處理,只是個噱頭,成本並是很大,那麼我們所謂的研發成本可以忽略了,至於市場推廣費用,我想我們這樣的品牌,如果把價格拉到原來的百分之六十,還用我們公司推廣嗎?只要我們保證經銷商的扣點不變,那麼他們會爲我們把一起都做好,那麼市場推廣費用就節省下來。同理,如果這樣,那麼分攤的管理費用自然也就降下來了,銷售費用同理也是降低。我們現在不出口,沒有匯兌損益,這個不提。至於品牌溢價,價格戰就不要考慮品牌溢價。我計算過,雖然部分品項的價格降低了百分之四十,但是如果能達到方案預期的銷量和市場zhan有率,我們的利潤是有的,而且肯定是高於降價前的,邱總,我說的這個利潤,不是全部的產品,我說的就是降價的這幾個品項。”龍飛宇看着邱明綸,“邱總,不知道我的表達是否清晰?”
邱明綸一時找不到反駁的理由,但是又不情願承認龍飛宇說的是對的,他更不能回答龍飛宇說的是否清晰。這句話回答與否對邱明綸來說,都顯示他的層面不夠高。他恨的牙根只癢癢,卻只能陰沉着臉,“說的條條是道,但是需要財務的數據做支撐,即使財務數據有,但是實施的過程誰也無法預料。你對計劃的實施有多大的把握?”
“邱總,你是想聽實話嗎?”龍飛宇道。
邱明綸氣呼呼的說:“當然要聽實話,這是董事會會議,不是我們兩個人閒聊。”
“說實話,邱總,我無論無論做什麼事,都不會事先就覺得有把握的。所以對計劃的實施和結果,我確實沒有把握。”龍飛宇笑着說。
“原來你也沒把握,你這是很不負責人的態度,一份沒有任何把握的計劃,你竟然提交給我們。”邱明綸終於抓住了龍飛宇的語病,他豈能放過,“我認爲我們這是在浪費時間,我提請董事會成員,結束這個方案的討論。”
龍飛宇笑了笑,“邱總,我想問個問題?”
“什麼問題?”邱明綸道。
“方案銷售部總經理是否通過?”龍飛宇問道。
邱明綸微微一愣,“是,但是當時我也持保留意見的。”
“總裁室是否通過?”龍飛宇追問。
邱明綸咬了一下牙,“是,但是但是我同樣是持保留意見。”
“董事會是否通過決定討論此方案?”龍飛宇繼續問道。
邱明綸的臉色已經變得異常難看,“我認爲你問這些問題是浪費時間,我們現在不就是在討論方案嗎!”
“邱總,那麼我就必須提醒你,在別人沒有把話說完之前,不要輕易的下結論,這容易斷章取義犯本位主義錯誤,更多是拿自己的價格觀去衡量別人的價值觀。您剛剛話的意思,容易讓人誤會您說在否定我們洗化部的總經理室,是在否定總裁室,甚至有否定在座董事們智商的嫌疑。”龍飛宇道。
邱明綸的臉變成死灰色,“你這是巧言令色,我根本不是那個意思。”
“我說我沒把握也根本不是你想的意思。”龍飛宇正色道,“我做任何事情都不會覺得有把握,但是就因爲我沒有把握,所以我總是特別謹慎小心,特別的盡力。我認爲只有這樣,我才能用心的做事。一個人認真的做事,只能把事情作對,但是用心做事會把事情做的更好。”
龍飛宇雖然對邱明綸的話說的有點尖酸,雖然大部分的董事對龍飛宇沒有任何好感,但是他們不得不承認龍飛宇說的話有幾分道理,幾位董事的眼中隱隱有讚許之色。就連一臉默然的琴清都忍不住看了龍飛宇一眼。
邱明綸的呼吸變的急促,這一輪的交鋒可以說他是完敗,他頗爲不服氣。“你這是轉移話題,我懶得和你爭辯。”邱明綸擺出一副高姿態,聰明的選擇閉嘴。
剛剛的情形,讓在座的董事們看出,龍飛宇絕對沒有他們想象中那麼簡單,那麼稚嫩,剛剛還有幾位董事一副躍躍欲試,在邱明綸和龍飛宇的對話結束以後,他們都選擇了沉默。因爲他們很難找到更合適的理由,更爲重要的是,對他們來說,壓倒龍飛宇是正常,要是也落得邱明綸的下場,那對他們來說,面子就丟大了。於是,局面再次陷入了沉默,氣氛變的有點壓抑。
龍飛宇卻一副很輕鬆的表情,在等待着新一輪的攻擊。
舒宇坤對剛剛龍飛宇的表現,很有點出乎意料,他對邱明綸的表現有點失望。擡眼他看到了琴清正在看着龍飛宇,眼神竟然有點他不想看到情感變化。
舒宇坤突然開口,“凌總,我有個問題,想請你解釋一下。”
“舒總,您請。”龍飛宇道。
“凌總,你的方案,確實有創意,但是關於銷售策略的調整,主要體現在價格調整上,我可以認爲凌總是想主動發起價格戰嗎?。”舒宇坤斟酌着措施,他不想犯邱明綸的錯誤。
龍飛宇點點頭,“可以這麼說,我的本意就是要發動價格戰!”
“凌總,價格只是4P營銷中的一個要素,我個人認爲這樣的調整有點單薄,在國外很少有企業使用低價戰術,他們認爲這樣的作方法,這結果往往最後是損人不利己,大家都得不到好處。”舒宇坤緩慢的說,“一份方案,不能太單一,低價戰術不是不能使用,但是不適合與我們現在的情況。我認爲競爭是競爭,沒有必要發動價格戰。”
舒宇坤在不聲不響中站在龍飛宇的對立面,大部分的人都有點不解,這份方案最堅定的支持者就是舒宇坤,否則他不會堅決的讓它通過總裁室會議,還提請董事會討論。邱明綸更是吃驚,他看着舒宇坤,“難道是他們在玩雙簧?”
龍飛宇卻並不意外,對他來說,誰來反對都一樣,“舒總,您一直服務於國際上的大公司,您在這方面積累了很多的經驗。但是,中國的國情和國外不一樣,價格戰肯定不適合與國外發達國家,因爲發達國家的多數產業已經實現了“恐怖平衡”,企業不敢輕易發動價格戰。中國多數企業要實現產業集中,崛起大企業,必然是多數企業死亡。中國作爲追趕型的國家,又難以像發達國家一樣經歷十年的“自然淘汰”,因此價格戰就成爲產業集中過程中“快速淘汰”的最有效的辦法。因爲只有價格戰才能讓“該死的企業死的更快,該活的企業做的更大”。凡是已經實現產業集中的行業,都是經歷過價格戰,所以我認爲中國企業需要價格戰。”
龍飛宇稍微停頓了一下,繼續道:“我剛剛說過,價格戰的本質就是提高行業的生存規模,提高行業的盈虧平衡點。現在中國企業的戰術多數是低價。低價不是價格戰。現在市場中低價有三種情況:一是滿足低收入消費者的需求,這不是價格戰,如非常可樂的價格比可口可樂的價格低,但因爲滿足不同消費者的需求,所以不能認定爲價格戰;二是‘價格騷擾’,即價格總是比對手第一點,這是缺乏競爭力的企業“活命”的辦法;或者說是“沒有辦法的辦法”。因爲沒有優勢,所以價格只有更低一點。這不是真正意義上的價格戰。但是經常被當做價格戰。三是高價策略企業突然降價,以‘清理門戶’爲目的,即以對手成批死亡爲目的的價格戰,這纔是真正意義上的價格戰。”
龍飛宇再此停頓了一下,掃視了一圈,“真正意義上的價格戰,在一個行業發展過程中只有一次或幾次,我們決不能把任何一次降價都成爲價格戰。洗化行業發展到今天,確實到了該‘清理門戶’的時候,這個時候誰來主動發起?保潔嗎?不可能!因爲他們是國際性的大公司,他們最怕的就是價格戰。那麼還有誰?在國內來看,只有三家,浪白集團,榮發公司和我們,與其等待他們挑起,還不如我們主動出擊,我認爲,誰先挑起了這場戰爭,誰就能佔據最有利的位置,誰就有成爲行業真正領導者的機會!”
“成爲行業領導者的方法和途徑有很多,價格戰不是唯一的途徑,也不是最好的方法。”舒宇坤沒有給董事們太多的思考回味的機會,因爲他竟然在琴清的眼中看到了一絲讚許,這讓他很難以接受,“我承認你說的有一定的道理,在爭奪客戶的商戰中,價格日益成爲強有力的武器,小規模的價格衝突往往演變成一場價格大戰,以低價吸引人固然無可厚非,但這種相互報復性的降價只會把整個行業帶來利潤的急劇下降。價格戰是把雙刃劍,它並不是主要的競爭手段,更不能當作一勞永逸的救命稻草,更不會使企業成爲行業的領軍者。至少在我工作的十年裡,我沒有看到過那個市場的領軍者是靠價格戰取得優勢的。”
舒宇坤徹底的轉了風向,他已經下定決心,不再支持龍飛宇,這個方案,他是不準備讓董事會通過。
局面變得有點怪異,舒宇坤是龍飛宇一手提拔起來的,方案也是舒宇坤報請董事會的,他本來是最堅定的支持者。可是現在他成了攻擊龍飛宇的主力,董事會有點疑惑,他們想這其中可能有隱情。