季報不出意料地不太好看,首次增長低於40%,競爭對手L公司以低價搶去了不少份額。爲什麼對手那麼低的價格,還能維持經營?他們是怎麼做到的?
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1號會議室裡,一衆高管愁眉緊鎖。辰董的臉,比鍋底還黑。他平時不管公司的具體經營,主要是維護外部關係,如政府、媒體、投資者等。內部的運營管理第一責任人是蘇總,平時整天掛着微笑的臉,此刻也沉了下來,再也提不起半分笑意。
“我們必須打一場翻身仗,在下一季度把市場份額搶回來!”辰董沉思半晌,下了定論。“每個人回去想想,怎麼打贏這場仗,各自拿出一個方案來。三天後,管理決策會評議。誰的方案好,就由誰來當這場戰役的總指揮!”辰董說完,摔門而去。屋裡的空氣驟降,恨不能屏住呼吸。
這實實在在給了蘇總一個大大的警告,辰董臨走前的那句話,還有那狠狠剮他的一眼,很明顯地釋放出信號:再拿不到好結果,公司運營總指揮就要換人了!
黃昏見狀,只好站出來打破沉寂,宣佈會議結束。請大家回去寫方案,72小時內把作戰方案發給她。大家面面相覷,各懷心事地回去了。
回到辦公室,蘇奕承把筆記本往桌面一扔,就坐到辦公椅上,頭靠着椅背躺下,鞋子也不脫就直接把腳架到旁邊的小側桌上。這與平時特別愛整潔、注重儀態的蘇總截然不同。他的壓力,黃昏怎麼會不知道?但她知道,這個時候說什麼都是多餘的。
她輕輕幫他把門帶上,關了燈,悄悄地退了出來。就讓他休息一下吧,雖然他肯定睡不着。能夠靜靜,也是極好的。
怎麼才能幫他呢?給他寫個方案吧!說幹就幹,黃昏立馬打開電腦查資料,做分析,寫方案,忙得不可開交。中途好像聽到有人過來問她,蘇總在不在,她頭也不擡就回一句:“不在,開會去了”。那人在旁邊站了一小會,落寞離去,只留下一個袋子在桌面,讓轉交給蘇總。正低頭跟數據打架的黃昏,輕聲說了句“好的,謝謝”就繼續對着屏幕嗒嗒嗒地敲個不停。
來人正是蘇太太駱家燕。這段時間,她天天做好午飯送過來給蘇奕承吃。她總是提前一點過來,順便看看他們的工作情況。蘇奕承總是很忙,要麼在開會,要麼在跟黃昏討論工作上的事。說的都是中文,家燕卻發現自己一個字也聽不懂。有時候,她只聽到蘇奕承說一個詞,或是一個眼神,黃昏已經心領神會。他們倆之間的交流,彷彿已經不需要語言,那默契程度讓她自愧不如,同時又有種說不出來的感覺,也許,就是年輕人說的“吃醋”?但她卻不能說什麼,人家是正經地工作,又沒做什麼,她又能說什麼呢?
黃昏閒的時候,也會陪她拉拉家常,講講孩子。有一次,黃昏說:“嫂子,我真佩服你!自己一個人帶着兩個孩子,管整個家的大小瑣事。如果是我,肯定要抓狂的!”。隨着見面的次數增多,閒聊得多,黃昏也不再客氣地叫她“蘇太太”,而是親切地喊她“嫂子”。這稱呼家燕也很喜歡,她本來也不是愛擺譜的人。
家燕落寞地笑笑,說:“習慣了就好……可這習慣,也很可怕呀……”
“我就受不了讓老公異地上班。上次B公司來挖我老公去H市,工資開得很誘人,我老公也想去,不過我不讓”黃昏說。
“那你跟你老公感情很好咯?”家燕試探着問。
黃昏的臉緋紅,說“我們是高中同學……”
看着黃昏張口閉口都是自己的老公、孩子,而且這十幾天她天天過來,也沒看到他們之間有什麼非分之舉(除了那讓她心塞的超乎尋常的默契),家燕的心也慢慢放了下來。
只是今天,黃昏對她這麼冷漠,是她始料未及的。明明是空蕩蕩的辦公室,她卻感覺到了硝煙瀰漫的味道。看着黃昏沉着臉,非常專注地在工作的樣子,她深深地感覺到自己的格格不入。“我就不屬於這裡,不應該過來!”家燕回到宿舍,默默地收拾行李。她本來想給蘇奕承打個電話,可是拿起手機,又想起黃昏那如臨大敵的樣子,蘇奕承應該比她更忙吧?她輕聲地嘆了口氣,在桌面留下一張紙條,就打車去機場了。悄悄地走,正如她悄悄地來。
黃昏查了L公司的年報季報,還有市場部提供的各種相關信息,發現他們的核心競爭力在於供應鏈和銷售渠道。他們把所有供應商放到一個羣裡,如果有采購需求直接發羣裡,讓大家搶,價低者得,這使得他們能夠拿到遠低於市場平均水平的材料成本,所以他們的產品即便價格低仍有利潤;他們全部採取代理商銷售,用分級返點制度,返點的金額必須用於購買L公司的設備,不可提現。這就使得代理商一步步與L公司的利益綁定越來越緊密,如果要分開將損失慘重。這一進一出之間都拿捏好了,自然有了底氣。再加上他們的管理成本比辰海公司低,所以綜合競爭力更強。
而辰海集團,採購採取的還是傳統的招標議價模式。供應商資源不足,設計習慣沿用老供應商的型號規格,沒有成本意識,所以成本居高不下;辰海集團的銷售都是直銷,人力成本龐大。而且,直銷人員的“打工人意識”跟代理商的“老闆意識”,使得他們在戰場上的拼勁是完全不同的。爲自己打工的人,肯定比爲公司拿單的人更努力、更極致。
所以,要打贏這場仗,必須內部有個重大的變革。但變革是艱難的,過程是漫長的,不可能做到董事長要求的一個季度見成效。怎麼辦呢?黃昏咬破嘴脣,想得腦袋都要爆了,還是沒有頭緒。
“黃昏,你進來一下”蘇奕承輕喚。黃昏抱起電腦,皺着眉,垂頭喪氣地往蘇總辦公室走。臨進門,眼尾瞄到桌面的袋子,順手拿了進去。
蘇奕承看也一看,順手把袋子往旁邊一挪,跟黃昏講他的計劃:
“我計劃再招500個BD,然後增加到50個辦事處……”蘇奕承剛開了個頭,就被黃昏打斷了。
“你這是人海戰術,我認爲不妥”黃昏說。“首先,我們這場戰役的時間只有3個月,這麼短時間,你上哪招500個人?其次,招回來的新人,至少半年內是沒有成果的。不但沒有提升我們的業績,還增加了人力成本;第三,大批量的新人涌入,誰來帶?怎麼培訓?如何保障企業文化不被稀釋?”
蘇奕承被她這連環三連問給嗆住了,但還是不甘心地說:“我們不能只顧眼前,爲未來長遠打算,也是要增加作戰人員的規模啊!”
“我覺得我們應該找到問題的根因,才能解決”黃昏說。“我們從結果倒推過去,必須承認,L公司確實有比我們做得好的地方。我們要找到人家的成功之處和我們落敗的點,才能解決困境”
“那你的建議是?”蘇奕承抱着手看着黃昏,這小妮子越來越讓她刮目相看了。
黃昏放下電腦,開始在白板上畫起來。把L公司的優缺點、辰海公司的優缺列上。然後畫了個十字,把SWOT列上,一一分析。
“具體怎麼做,我還沒想好。不過我覺得,我們優化供應鏈、鼓勵內部創業,整合銷售渠道、端到端成本管理勢在必行。”黃昏說。
“很好!”蘇奕承拍拍黃昏的肩膀,他的信心一下子上來了。剛纔還是一團迷霧,這會好像飄進來一陣風,帶來了新鮮空氣,他的思路也被激活了,開始在黃昏的建議上做優化。
他們你一言、我一語地交流半天,方案的雛形終於出來了。
兩人興奮地擊掌慶祝,喜上眉梢。
“可是,這些工作誰來做呢?用對人是成敗的關鍵”黃昏又提出一個燒腦的問題。
“誰來做我不知道,我只知道,再不吃東西我要餓死了!”蘇奕承調皮地說,“走,請你吃大餐去!”
“好呀!叫上嫂子一起唄~”黃昏不忘提醒他。蘇太太過來快半個月了,蘇總只在她過來當天中午陪她出去吃了一頓,後面就天天工作,都沒陪過她。現在帶自己單獨出去吃飯,她怎麼都覺得不合適。
“是哦……”蘇奕承一拍腦門,拿起電話給家燕打電話,話筒裡傳來的卻是“您好,您所撥打的電話已關機……”
“怎麼回事?你要不回宿舍看看?這是什麼? ……啊,這是嫂子給你送的飯”黃昏突然回過神來,打開桌面的袋子,裡面正是家燕天天送飯的保溫盒,這纔想起剛纔自己在做方案的時候,來人可能是蘇太太。
“嫂子不會是生氣了吧?我剛纔忙着沒注意,她問我你在不在,我隨口說你開會去了,不想讓別人打擾您……”黃昏訕訕地說。
“你嫂子沒那麼小氣……她可能手機沒電了,不管了,我們先去吃個面吧,吃完繼續完善方案。”
“得令!”黃昏立正,行個禮,蘇奕承噗嗤一下就笑了,伸出食指刮刮黃昏的鼻子,換來她又一個誇張的鬼臉,一上午的陰霾煙消雲散。